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破解一天5000單二類電商密碼 值得我們去深究的電商模式

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      二類電商,有別于平臺電商,而是自建網站,通過主流的貨到付款模式來銷售產品的一種電商形態。

      隨著互聯網渠道下沉,二類電商的主流受眾群體通過手機接入互聯網,這多達6億人口的市場,不用支付寶,不用京東,甚至不用拼多多,悄然形成一個電商市場空白!

      ROI 1:3

      最近一段時間,小編通過朋友關系拜會了不少做二類電商的同行,深入了解之后,總結了一些數據和策略,本文將帶你初步體驗有別于直營電商的二類電商模式。

      在中國整體來看,二類電商占據市場份額并不大,但是近年來卻在高速增長。即將達到千億級的市場規模,吸引了大批玩家進場。

      在二類電商業內,目前主流產品基本上可以做到ROI在1:3這樣的一個比例。這就意味著二類電商已經逐漸在投資回報率方面可以和平臺電商靠攏。

      所謂平臺電商,以淘寶為代表,目前淘寶的ROI基本上維持在1:3的范圍,意味著那些依賴淘寶直通車來推動爆款的模式,并不見得比做二類電商更加劃算。

      從這個意義上來說,隨著騰訊小程序、頭條魯班電商逐漸完善,基于平臺的SAAS服務商將為二類電商提供更多的賦能。二類電商從原始的H5頁面轉變為具有營銷功能的服務平臺,將會有更加廣闊的空間。

      一天5000單

      二類電商,由于其客單價低,品類屬于一般性剛需產品,如果要有比較好的盈利的話,必須靠單量取勝。單量越大,利潤總額越大。所以二類電商一天幾千單上萬單都是比較常見的現象。

      在小編的一些學員以及我們拜訪的一些同行中,一些較大的二類電商玩家,他們有深厚的行業積淀。

      這是某公司操盤的項目,內部數據僅供大家參考!
      這是一個非常典型的代表,因為是季節性產品,提前布局,提前收割,對于這種類別來說有非常重要的意義。

      當然,另外一個方面需要提醒的是,二類電商對于文案和主圖的要求非常高,這個案例中這個圖片的設計就非常具有聯想性。

      大家可以自行腦補一下畫面,冷風吹過來,在炎熱的夏季猶如置身南極的冰爽世界,企鵝更是點睛之筆。

      從這個側面來看,二類電商的核心在于選品,有好的品直接就可以賣爆,選品主要通過兩個方面來解決:首先是經驗問題,這個不好量化;其次就是測試問題,這個非常直觀。

      測試的標準,一般都是3000--5000元的廣告預算,可以快速測試出來它的市場接受度。

      一旦測試成功,就是規模化放量;如果測試失敗,那么就應該立刻轉入到下一個項目的運作中。當然,這個測試標準并不是非常科學,因為有些想品類你很難測試成功,這個時候經驗就非常重要了。

      選品定成敗

      對于二類電商來說,選品一直都是關鍵的一環。實際上推廣到任何一個行業,都是如此。選好品,爆是自然的;選差品,意味著一開始就已經注定了失敗。

      因為合作關系,我上次去南京與一位淘寶C店賣家吃飯,他們整個店鋪大概有30多人,一天的營業額是30萬左右,在淘寶有230萬粉絲。談到今年的行情,因為店主是設計師出身,所以他們幾乎很少開直通車,刻意做運營,而是在選品上面眼光獨特。

      淘寶女裝已經變得越來越吃款式,其實二類電商更是一個吃款式的商業模式。所以,基本上選品正確,后面就等著收錢。這是二類電商的核心競爭力,非常關鍵。

      主流的二類電商平臺,主要就是頭條系、百度系、騰訊系。它們的人群畫像各有不同。頭條系年級較大,百度系屬于互聯網核心網民,支付能力強;騰訊系年齡較小,學生居多。

      那么,選品我們應該關注什么呢?

      小編認為,主要還是賣點的提煉!如下圖,我們以鞋子為例來做基礎分析:
      比如我們來運營一款鞋子,這個時候我們就要對其進行最基本的屬性分析,這個過程直接關系到廣告投放的尺度把握,最終傳導到頁面終端,反映轉化的核心數據。

      比如現在是夏天,我們要做一款皮鞋,那么它的第一賣點一定是透氣,然后是真皮,然后是便宜。便宜這一點,非常關鍵,在創意里面一點要優先突出這幾個賣點。

      請大家拿起筆,記好下面總結的幾個選品思路:

      1,不要追爆品,要學會預判爆品;

      2,季節性產品,一定要提前至少一個月謀劃;

      3,一定要考慮物流以及售后問題,這是兩項最大隱形成本;

      4,SKU不要多,壓貨要不得;

      5,黑科技/季節性/功能性爆品概率大,過時快;

      6,食品類可以做免費表單,做二次追銷,適合長久選品。

      廣告財富流轉規律

      一直以來,最賺錢的人往往都是最花錢的人。互聯網創業,最能花錢的就是廣告投放為主要模式的電商公司。二類電商公司就是其中一股有代表性的力量!

      二類電商經歷了三個流量紅利階段,從圖文、動圖、短視頻,意味著新聞資訊平臺已到增收的瓶頸,從資訊信息流跨越到社交信息流(微信),娛樂信息流(抖音)時代,也正式迎來視頻帶貨的爆發元年!

      第一波買家,是 PC 互聯網 3 億原住民,也是最早買蘋果與小米手機的那波人, 他們能熟練使用互聯網,生活在一線城市男性偏多。開淘寶店、開京東店、 做百度競價因為這波人群暴富。

      (2013-2014 年爆發)

      第二波買家,是二三四線城市年輕人群,他們因為 OPPO、VIVO 等國產手機的 普及,移動互聯網從一線城市往下級城市下沉而崛起。這波人成就了微商賣貨 月流水過億的時代。

      (2015-2016 年爆發)

      第三波買家,是二三四五線城市 40 歲以上以及一線城市年紀更大的用戶,數量 5-6 億,他們以前是輕度用戶,因為微信逐漸養成使用習慣,即將成為重度 用戶,是二類電商、直營電商的重大機會。

      (2017-2019 年爆發)

      小編預計,現在已有數萬商家蜂擁而至,從15年中旬新聞資訊信息流平臺異軍突起,正式開始全面進入移動互聯網廣告時代。

      新聞app以三高人群,高學歷,高收入,高職位為主,而在一二線城市用戶飽和后,又以極快的速度包圍城鎮農村,用戶下沉三四五線城市,有天然的流量變現優勢。騰訊,頭條,網易,搜狐,新浪,鳳凰等新聞信息流廣告營收在這幾年期間漲勢迅猛,二類電商也因此不斷爆發。

      整體來看,目前直營電商大部分商家ROI能做到1:3,而平臺電商商家的營銷獲客成本也接近30%,甚至更高,未來直營電商會形成一個新的電商業態。所以,小編希望大家一定要準備好資金,準備好團隊,在新的風口尋找新的突破點。

      風口,永遠都是屬于有預見的人。在文章《淚水與汗水 ,我互聯網創業這幾年》里面,我通過自己的互聯網創業經歷,總結了一些關于趨勢,關于風口,關于預判的一些經驗,大家可以參考!

      操盤案例簡析

      在此我不得不再次提到在抖音賣考蝦的案例。雖然因為某些原因被下架,但是這種商業模式,無疑是最有前景的一種商業模式,體驗式營銷,身臨其境,轉化率超高。

      在上個月的時候,有一個操盤食品的案例,主要是在朋友圈里面推廣,做的效果還是不錯。

      我們先看數據:
      這個產品銷售價格是298,轉化成本92,ROI已經超過了1:3。現在二類電商基本上都可以做到這樣的一個比例。

      但是由于做的是食品,并且帶有一定的功能性,所以后端顯得尤其重要,借助一次轉化已經盈利,做好后端基本上就是真金白銀的利潤。這就是如同加粉模式的加強版本。

      下面這種化妝品類目,盈利能力也是非常強。
      這是一款功能性的眼霜,大家可以參考一下,主要就是淡化黑眼圈。帶有一定功能性的產品,轉化率一般都比較高。

      再看一組數據:
      這是一款客單價256的產品,銷售額接近60萬,廣告消費是28萬,前端已經賺錢,后端可以再做二次銷售。

      大家可以借鑒一下它的主要思路

      1,季節性,這是爆品的前奏;

      2,功能性,這是爆品的核心;

      3,價格低,永遠充滿誘惑力

      4,拼團模式,吸引快速成交。

      當然,一個品能不能爆,取決于很多方面的原因。有時候同意的品類,不同的人做的結果千差萬別。有人賺錢,有人虧損,其中的原因還在于操盤者的綜合實力。

      食物鏈頂端

      小編認為,一直以來,互聯網效果廣告一直分為兩個主流玩法,它們分別是以搜索廣告為基礎的競價以及以信息流廣告為基礎的二類電商。在互聯網創業江湖,廣告投放者(甲方)一直以來都占據在食物鏈的最頂端,是風險最高投資回報率最高的操盤模式。

      互聯網從免費時**始,將會在付費時代延續。

      在十年前,SEO賺錢模式風靡互聯網,競價并不是最受歡迎的賺錢模式;但是十年已過,SEO基本上已經被淘汰;尤其是百度百家的推出,占據大量搜索結果,SEO想要賺錢已經變得更難了。

      我們不否認SEO依然有人在做,有人賺錢,但是,它已經不是焦點,這個圈子已經沒有了當年的造富能力。

      所以,二類電商,基于效果廣告的推廣模式,是值得我們去關注的。

      當然,關于二類電商,本文只是拋磚引玉,對于很多公司日消費百萬級來說,他們積累的經驗更加值得我們借鑒。但是,有一點是非常關鍵的,就是在互聯網投放廣告做電商這種模式,將會逐漸成為重要的電商力量。廣大玩加粉模式的同學,也需要關注到這種模式,畢竟,它真真實實快速發展了起來。





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